對(duì)家居建材的低谷時(shí)期建材超市何去何從？

　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和城市化進(jìn)程的提速，建材行業(yè)也迎來(lái)了少有的繁榮盛世。前些年國(guó)際建材連鎖巨頭紛紛進(jìn)軍市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)也如雨后春筍般涌現(xiàn)一批建材連鎖超市。一時(shí)間百安居、好美家、樂(lè)華梅蘭、居然之家、東方家園、華耐、家、美凱龍等橫空出世的大型家居建材加盟品牌瘋狂擴(kuò)張，連鎖店很快遍布大江南北，個(gè)個(gè)都賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。然而，在綜合零售業(yè)屢試不爽的連鎖模式不久便在建材零售業(yè)有了實(shí)效，08年到09年短短一兩年的時(shí)間，隨著金融危機(jī)的到來(lái)，昔日不可一世的大型建材連鎖超市陸陸續(xù)續(xù)關(guān)門(mén)大吉，甚至消失得無(wú)影無(wú)蹤。怪哉！作為建材終端市場(chǎng)的新形態(tài)———連鎖建材超市，為何生命周期如此之短？深入分析這一現(xiàn)象的深層次原因便可發(fā)現(xiàn)，這完全是式國(guó)情的必然結(jié)果。

　　其三，連鎖建材超市通常店大欺客，而且又自恃過(guò)高，往往不愿意被“潛規(guī)則”。建材行業(yè)講究“第三方營(yíng)銷(xiāo)”，無(wú)論是設(shè)計(jì)師、泥瓦工、老顧客還是其他中間渠道，都必須按照行業(yè)的“潛規(guī)則”對(duì)待，這樣才會(huì)有源源不斷的客源。而大型的加盟超市強(qiáng)調(diào)品牌和形象，很多都游離在“潛規(guī)則”之外，自以為大品牌、高品質(zhì)、好形象就是制勝法寶，忽略了第三方營(yíng)銷(xiāo)的作用，結(jié)果勢(shì)必成為設(shè)計(jì)師、泥瓦工、老顧客等隱形銷(xiāo)售人員共同抵制的對(duì)象，這將使連鎖建材超市的銷(xiāo)售功能大打折扣。畢竟很多人是在“情大于理”的環(huán)境中成長(zhǎng)的，而很多歐美人是難以理解的。把握不了建材消費(fèi)的特點(diǎn)，自然難以把握主流市場(chǎng)。

　　其四、建材行業(yè)的主要營(yíng)銷(xiāo)模式就是渠道營(yíng)銷(xiāo)，而建材企業(yè)的決勝關(guān)鍵就是終端的建設(shè)和控制。對(duì)于建材企業(yè)而言，大型連鎖建材超市是強(qiáng)勢(shì)的，廠(chǎng)家很難平等對(duì)話(huà)，甚至很多廠(chǎng)家削尖腦袋都難以進(jìn)入連鎖建材超市；而遍及全國(guó)每個(gè)角落的建材經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)是弱勢(shì)群體，很容易掌控，也能夠按照廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)思路來(lái)操作。相比之下，建材企業(yè)更愿意投入傳統(tǒng)建材市場(chǎng)的專(zhuān)賣(mài)店、旗艦店，更愿意在每年的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)上對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商大談宏圖偉業(yè)，號(hào)令群雄。沒(méi)有幾個(gè)建材企業(yè)的老總愿意用熱臉去貼別人的冷屁股，還得低聲下氣向建材超市的領(lǐng)導(dǎo)陪笑臉。“寧做雞頭，不為鳳尾”也是不少商人的共同特征。

　　連鎖建材超市要想真正在立足，就必須融入國(guó)情，順應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律和行業(yè)特點(diǎn)。無(wú)論是工裝還是家裝渠道，都不能忽視設(shè)計(jì)方和施工方，工程案例和標(biāo)桿業(yè)主同樣是有分量的形象。只有建立自己完善的營(yíng)銷(xiāo)體系，照顧到體系中的每個(gè)關(guān)鍵人物，銷(xiāo)售才能終順利達(dá)成。在打造品牌、提升服務(wù)的同時(shí)，必須重視融合傳統(tǒng)建材銷(xiāo)售渠道，充分運(yùn)用第三方營(yíng)銷(xiāo)來(lái)增加客流量和成交量。潛規(guī)則雖然可惡，但有時(shí)還得遵循，畢竟我們不可能生存在理想社會(huì)。當(dāng)連鎖建材超市也能靈活運(yùn)作零售賣(mài)場(chǎng)、家裝、團(tuán)購(gòu)、工程、網(wǎng)購(gòu)、小區(qū)等渠道時(shí)，便能與傳統(tǒng)市場(chǎng)并駕齊驅(qū)而無(wú)覆轍之憂(yōu)了。

　　社會(huì)總是在進(jìn)步的，的發(fā)展過(guò)程中也一直有歐美的影子，某一天人也像鬼佬一樣一本正經(jīng)地家裝diy時(shí)，連鎖建材超市的春天來(lái)就來(lái)臨了！

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