—— 一個(gè)工業(yè)品牌的營(yíng)銷之道?

?? 接手之洲防腐木的營(yíng)銷策劃項(xiàng)目，說(shuō)起來(lái)有些彎打正著的味道。當(dāng)初上海之洲木業(yè)有限公司想上馬地板生產(chǎn)線，聽(tīng)說(shuō)我們?cè)诘匕宀邉濐I(lǐng)域系統(tǒng)化，故而之洲公司談總專程找上門來(lái)。后來(lái)因?yàn)榉N種原因，地板項(xiàng)目擱淺，雙方便把目光轉(zhuǎn)向之洲公司正在進(jìn)行的防腐木項(xiàng)目。仔細(xì)分析下來(lái)，大家一致認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)需求甚多、前景廣闊，比地板推廣的價(jià)值更大，而且目前防腐木行業(yè)還沒(méi)有真正意義上的品牌，專注于此塊更容易脫穎而出。打造防腐木行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌，并進(jìn)行全國(guó)性推廣，很快成為之洲與我們的共識(shí)，雙方的合作就此開(kāi)始。

??? 防腐木在興起不過(guò)十幾年時(shí)間，初用于鐵路枕木、煤礦枕木，進(jìn)入民用領(lǐng)域則是近幾年的事情。自2002年起，國(guó)內(nèi)防腐木的生產(chǎn)、銷售數(shù)量一直保持著上升趨勢(shì)，特別是近一、二年來(lái)，市場(chǎng)保持高速增長(zhǎng)，防腐{TodayHot}木被廣泛地應(yīng)用于園林景觀、小區(qū)綠化、旅游景點(diǎn)、家庭裝飾等地方。

??? 從社會(huì)意義這個(gè)層面分析，木材作為周期漫長(zhǎng)的資源，對(duì)它的合理利用，顯然切合當(dāng)今倡導(dǎo)的環(huán)保主題。木材的加壓防腐處理，將為全球每年節(jié)約2億3千萬(wàn)株樹木，對(duì)全球環(huán)境保護(hù)、生態(tài)平衡具有非凡的重要意義。

本色不變

??? 國(guó)內(nèi)防腐木市場(chǎng)目前正處于戰(zhàn)國(guó)混戰(zhàn)時(shí)期，在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，同行業(yè)企業(yè)不惜以犧牲收銀、打價(jià)格戰(zhàn)的方式來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，要想從這種低層次價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中擺脫出來(lái)，品牌經(jīng)營(yíng)成為一條必由之路。目前防腐木行業(yè)尚無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌，也為企業(yè)的品牌建設(shè)提供了一個(gè)合格的契機(jī)與巨大的想象空間。品牌效應(yīng)一旦建立，將為企業(yè)提供一種難以復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力。

??? 所謂思路決定出路。要打造之洲品牌，就得進(jìn)行整體規(guī)劃,審視之洲品牌現(xiàn)在的位置，挖掘之洲品牌的核心價(jià)值，從而明確之洲品牌積累的方向，堅(jiān)持一個(gè)主題把成功進(jìn)行到底。

??? 而這其中根本的又?jǐn)?shù)之洲品牌的核心價(jià)值。品牌的其他要素或許會(huì)隨時(shí)間改變，核心價(jià)值卻好比人的基因，可以代代遺傳。也就是說(shuō)，之洲的產(chǎn)品可以更新?lián)Q代，之洲的廣告可以適時(shí)調(diào)整，甚至之洲的目標(biāo)也可能因勢(shì)而變，但其核心價(jià)值卻是應(yīng)該永遠(yuǎn)堅(jiān)持的。

??? 之洲的品牌核心價(jià)值是什么呢？當(dāng)然這不可能閉門造車，它必須從之洲這塊土壤中挖掘出來(lái)。之洲公司是一個(gè)從事防腐木生產(chǎn)、安裝的企業(yè)，防{HotTag}腐木的特性包括耐用、環(huán)保、自然，此三者均可視為防腐木的本色。本色，多好的一個(gè)詞！這既是之洲產(chǎn)品固有的屬性，更重要的是，之洲公司，之洲人，也一直在實(shí)踐、在追求這樣一種“本色”理念。我們經(jīng)常說(shuō)英雄本色，男兒本色，現(xiàn)在，之洲也要堅(jiān)守自己的本色，所謂之洲本色——至此，之洲的品牌核心價(jià)值初具雛形。當(dāng)我們把這個(gè)想法拿出來(lái)與之洲的談總討論時(shí)，他的優(yōu)先反應(yīng)是，你們算是找到感覺(jué)了！工作得到認(rèn)可，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一種莫大的安慰。

??? 理念也好，核心價(jià)值也罷，畢竟是一個(gè)比較空泛的東西，必須為之洲防腐木找到一個(gè)明確的定位，使“本色”能依此一以貫之地堅(jiān)持下去。當(dāng)然，定位不是憑空想象，而是發(fā)現(xiàn)并占據(jù)消費(fèi)者已有的心智。從我們的了解來(lái)看，之洲在防腐木行業(yè)里已有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)，品質(zhì)過(guò)硬，擁有較強(qiáng)的景觀設(shè)計(jì)、制作、安裝能力，并提供技術(shù)指導(dǎo)，能系統(tǒng)滿足用戶的需求。也就是說(shuō)，之洲能為用戶提供高價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。根據(jù)這些分析，再考慮到防腐木很大的特征是它的耐用性，在戶外一般可提高/增加30年以上不朽，為了便于日后的品牌延伸，將之洲木業(yè)品牌定位為高價(jià)值的耐用木質(zhì)品。無(wú)疑，本色也是耐用木質(zhì)品的統(tǒng)一屬性。

品牌三變

?? 一變：品牌名稱

?? 就中文而言，“之洲”簡(jiǎn)單特別，寓意較好，讓人聯(lián)想到生命之洲、綠色之洲以及詩(shī)經(jīng)中的“關(guān)關(guān)雎鳩 在河之洲”，與防腐木的自然、環(huán)保屬性相符。但當(dāng)時(shí)的企業(yè)英文名“ZhiZhou”實(shí)際上是中文的拼音，沒(méi)有任何含義，也不符化、國(guó)際化的需要，因此在中文的基礎(chǔ)上我們進(jìn)行了音譯“Cheego”，這個(gè)詞也可視為“cheers”、“go”兩部分的組合，作“祝你健康”解，正好符合之洲產(chǎn)品自然、環(huán)保的特性。

?? 二變：品牌口號(hào)

?? 之洲原來(lái)的品牌口號(hào)是“生活之美，源于之洲防腐木”，由于實(shí)際含義不明確，流于空泛，降低了傳播作用，造成在消費(fèi)者中記憶度比較低；更主要的是無(wú)法體現(xiàn)“之洲”的品牌定位，無(wú)明確訴求，不能對(duì)品牌塑造起到明顯的支持作用。

?? 品牌口號(hào)是品牌核心價(jià)值的傳播載體和創(chuàng)意表現(xiàn)形式，要在之洲木業(yè)統(tǒng)一的品牌核心價(jià)值基礎(chǔ)上，重新設(shè)定品牌口號(hào)，為提升品牌做貢獻(xiàn)。從之洲木業(yè)的品牌核心價(jià)值——“本色”出發(fā)，我們重新創(chuàng)意了一句具有傳播力和感染力的口號(hào)：時(shí)間在變，本色不變，英文為“As time passed, nothing has been changed”?！皶r(shí)間在變，本色不變”寓意豐富，既恰如其分地傳達(dá)了產(chǎn)品的特性, 也表達(dá)了企業(yè)自身堅(jiān)持本色的立場(chǎng)與追求；“時(shí)間在變，本色不變”符合消費(fèi)者對(duì)“防腐木”的直覺(jué)聯(lián)想，與品牌名相匹配，語(yǔ)意連貫，自然流暢；包容性強(qiáng)，可以涵蓋企業(yè)目前旗下的所有產(chǎn)品，也為產(chǎn)品以后的延伸預(yù)留了空間；“時(shí)間在變，本色不變”短短八個(gè)字，簡(jiǎn)單易記，瑯瑯上口，易于傳播；

?? 三變：品牌標(biāo)識(shí)

?? 更新前的之洲標(biāo)識(shí)由“之洲”拼音的首位字母演化而來(lái)，采用同行業(yè)常用的綠色，看上去個(gè)性不突出，視覺(jué)沖擊力較差，不利于品牌形象的傳播。

?? 因此在保留標(biāo)識(shí)主體的基礎(chǔ)上，我們對(duì)標(biāo)識(shí)進(jìn)行一定程度上的創(chuàng)立，使其更加國(guó)際化，賦予其更豐富的內(nèi)涵。更新后的標(biāo)識(shí)將圖標(biāo)換成綠、紫二色，將紫色作為標(biāo)準(zhǔn)色，還專門創(chuàng)作了“之洲木業(yè)”的標(biāo)準(zhǔn)字，使其與圖標(biāo)更協(xié)調(diào)，此外增加了英文部分與品牌口號(hào)，這些元素組成了一個(gè)煥然一新的之洲標(biāo)識(shí)。

?? 傳播求變

?? 如果說(shuō)品牌定位是一枚銳利的釘子，品牌傳播就是一柄錘子，錘子的分量與是否運(yùn)用得當(dāng)決定釘子進(jìn)入消費(fèi)者大腦的深度。之洲的品牌定位、品牌核心價(jià)值要讓大眾知曉并落地生根，必須借助一定的載體，比如說(shuō)廣告、公關(guān)、促銷等手段表現(xiàn)出來(lái)并不斷地重復(fù)，即傳播的方式告知天下。

?? 傳統(tǒng)的防腐木企業(yè)一般采用人員推廣的傳播方式，這樣針對(duì)性強(qiáng)，但所花的精力很大，影響的范圍也極其有限，一旦客戶方或設(shè)計(jì)方的負(fù)責(zé)人員一變動(dòng)，前面的傳播工作就等于白做；而且之洲今后的重點(diǎn)要轉(zhuǎn)到家用市場(chǎng)上來(lái)，以往的傳播方式顯然不能滿足需要。考慮到防腐木系列產(chǎn)品的特殊屬性，像一般消費(fèi)品進(jìn)行電視廣告宣傳時(shí)機(jī)似乎尚不成熟，況且之洲現(xiàn)有的資源也不允許長(zhǎng)時(shí)間地投放電視廣告。必須為之洲找到一條適合其現(xiàn)階段情況且經(jīng)濟(jì)、的傳播之路。第三條路在哪里呢？我們冥思苦想了很久。

?? 終于有一天，無(wú)意中看到里斯父女那本《公關(guān)優(yōu)先，廣告第二》的封面，心中不禁產(chǎn)生柳暗花明之感：為什么不從公關(guān)入手進(jìn)行突破？防腐木本身就有很好的公益賣點(diǎn)，尋找相關(guān)素材應(yīng)該不是什么難事。思路晰，創(chuàng)意就源源不斷地出來(lái)了。之洲防腐木以本色為品牌核心，那么系列公關(guān)活動(dòng)就圍繞本色的主題來(lái)做文章。之洲的傳播目的非常明確：優(yōu)先，所展開(kāi)的活動(dòng)針對(duì)城市有一定環(huán)保意識(shí)及消費(fèi)水平的受眾，與其目標(biāo)客戶的定位一致；第二，所展開(kāi)的活動(dòng)所表達(dá)的精神必須要與之洲的宣傳形象一致——時(shí)間在變，本色不變，必須能夠有合適的點(diǎn)切入該活動(dòng)。

?? 必須這樣去精心去策劃我們的公關(guān)傳播：首先創(chuàng)造一個(gè)與之洲品牌核心價(jià)值息息相關(guān)的新聞事件，使之具備為人矚目的社會(huì)新聞特征。然后利用一系列與“本色”相關(guān)的新聞要素，以巧妙的公關(guān)策應(yīng)和事件行銷，來(lái)以較少的投入去完成這項(xiàng)艱巨的市場(chǎng)傳播任務(wù)，起到四兩撥千斤，幫助企業(yè)節(jié)省傳播費(fèi)用的作用。之洲成為社會(huì)的目光焦點(diǎn)之時(shí)，便是之洲產(chǎn)品市場(chǎng)成功的開(kāi)始。

?? 事件引變

?? 源于上述思路，我們開(kāi)始醞釀相應(yīng)的事件。當(dāng)前社會(huì)光怪陸離，各種誘惑層出不窮，能真正“防腐”、保持本色的人越來(lái)越少。在這種大環(huán)境下，之洲公司是不是可以向全社會(huì)發(fā)出“時(shí)間在變，本色不變”的倡議，喚起人們對(duì)回歸本真的向往，以此體現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感呢？于是，“10大本色之人評(píng)選”因運(yùn)而生。

?? 對(duì)于這次評(píng)選，我們有著清醒的認(rèn)識(shí)：之洲必須創(chuàng)造出一種震撼力和無(wú)可抵抗的滲透力，以顛覆舊的傳播方式，贏取社會(huì)效益與市場(chǎng)效益的雙重勝利。聯(lián)系當(dāng)前的社會(huì)環(huán)境，要突出評(píng)選活動(dòng)的公益性與大眾性，引發(fā)媒體與大眾的參與興趣，社會(huì)性與新聞性是活動(dòng)能否引起輿論廣泛關(guān)注的關(guān)鍵，關(guān)系到此次公關(guān)傳播的成功與否。

?? 細(xì)細(xì)想來(lái)，人之本色，防腐木之本色，其實(shí)有某種相通之處。評(píng)選“本色之人”，正好與之洲產(chǎn)品的特性對(duì)接，從而有助于強(qiáng)化企業(yè)的本色形象。此外，評(píng)選主題直搗人性的弱點(diǎn)，反映了當(dāng)前很大一部分人的渴望，容易引發(fā)人們的心理共鳴，新聞爆破力與社會(huì)感召力都較強(qiáng)?？傊プ　氨旧边@個(gè)點(diǎn)以及大眾熱衷的評(píng)選模式，將大有文章可作。

?? 當(dāng)然，進(jìn)行此類評(píng)選活動(dòng)也有一個(gè)難點(diǎn)，就是如何避免把評(píng)選做成單純的公益活動(dòng)，同時(shí)又不因過(guò)分商業(yè)化而讓公眾反感，這個(gè)度的把握是一門值得花功夫研究的學(xué)問(wèn)。把握好了，可以將活動(dòng)的合格效應(yīng)巧妙地轉(zhuǎn)化為品牌積累；把握不好，便可能變成嘩眾取寵。

?? 還有一個(gè)問(wèn)題是，如今的消費(fèi)者和媒體受眾，被太多的媒體和各類訊息所淹沒(méi)。只有當(dāng)訊息簡(jiǎn)略、單一、整合傳播時(shí)，傳播的效率才可能得到扶持。所以之洲要在整個(gè)傳播過(guò)程中，堅(jiān)持整合之道，以簡(jiǎn)略一致的形象和記憶特征貫穿其中。

?? 思路確定以后，我們開(kāi)始著手評(píng)選活動(dòng)的具體工作。之洲方面成立了以營(yíng)銷負(fù)責(zé)人為首的工作組，全面督促評(píng)選工作的組織實(shí)施；而作為策劃方的我們，也成立了專門的工作小組，負(fù)責(zé)評(píng)選工作的組織、推進(jìn)和協(xié)調(diào)工作，并隨時(shí)督察落實(shí)的進(jìn)度。雙方既有責(zé)任分工，又有相互協(xié)作。

?? 為了提高評(píng)選的影響力，我們找來(lái)國(guó)內(nèi)的知名網(wǎng)站共同主辦，并在網(wǎng)站上刊登評(píng)選流程、標(biāo)準(zhǔn)及表格等內(nèi)容，正式向外界宣布“10大本色之人評(píng)選”拉開(kāi)序幕。同時(shí)，關(guān)于此次評(píng)選活動(dòng)的廣告也登上了一些報(bào)紙媒體，以盡量擴(kuò)大活動(dòng)的影響面。之后，我們開(kāi)始引發(fā)媒體、大眾對(duì)此次評(píng)選的討論，在網(wǎng)站BBS上設(shè)置了相關(guān)話題，“隨波逐流，還是保持本色？”，“人離本色有多遠(yuǎn)？”“30年后的你，還能保持本色不變嗎？”，激起人們的參與熱情，制造有影響力的社會(huì)新聞事件。并以公關(guān)活動(dòng)中出現(xiàn)的亮點(diǎn)為導(dǎo)火索和新聞背景，將之洲的公關(guān)事件以及產(chǎn)品、企業(yè)炒作成社會(huì)輿論的焦點(diǎn)和熱點(diǎn)。

?? 一個(gè)月后，根據(jù)網(wǎng)民與讀者的投票，“10大本色之人評(píng)選”的結(jié)果揭曉，巴金、姚明、醫(yī)學(xué)、吳敬璉等人榮膺“本色”稱號(hào)，評(píng)選活動(dòng)達(dá)到高潮階段。當(dāng)然，我們的工作并沒(méi)有就此止步。結(jié)果發(fā)布后，我們又主要互聯(lián)網(wǎng)以“我們向10大本色之人學(xué)什么”為主題引發(fā)了新一輪的公關(guān)宣傳和軟性傳播，以鞏固和擴(kuò)大傳播作用。至此，之洲前期的品牌傳播活動(dòng)方告一段落。

?? 借助整合事件營(yíng)銷，“10大本色之人評(píng)選”不僅提高了之洲的知名度，樹立起品牌的“本色”形象，也融洽了其與主管部門、媒體及社會(huì)大眾的關(guān)系，為企業(yè)今后的全國(guó)推廣與走入家用市場(chǎng)作了合格的鋪墊。

?? 有所變，有所不變。在變與不變之間，之洲以上策略和舉措，開(kāi)始了征戰(zhàn)全國(guó)防腐木市場(chǎng)的行程。到2005年底，外地市場(chǎng)年銷售量已經(jīng)超過(guò)上海市場(chǎng)，且發(fā)展速度仍在增長(zhǎng)之中。與此同時(shí)，之洲的行業(yè)影響力也在日益提升，成為少數(shù)幾個(gè)叫得響的防腐木品牌之一。